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SaaS之王Salesforce如何长成千亿美金巨兽?

回望封王之路,Salesforce牢牢把握住了每一个爆发节点,并结合市场特征不断尝试新的变革。一路带领CRM单一产品,从工具走向平台,走向社交网络,如今又走向AI。巨头正是这样,一步步演化而来。

1996年,就在贝尼奥夫在夏威夷度假期间,美国一家CRM(企业级销售管理软件)软件厂商Siebel成功上市了。作为这家企业的投资人,贝尼奥夫清楚,65%的Siebel软件几乎从未被使用过。

3年后的1999年,贝尼奥夫终于把“终结软件业”的脑洞变成现实。这一年,他创立了Salesforce,推出了在线形态的CRM产品。

Salesforce由此开启了一场变革——不需要本地部署的、按需使用的互联网软件服务,也就是后来的SaaS。如今,SaaS已是广义云计算的重要组成部分,也是云计算厂家最新一轮生态战的重要“竞技场”。

而Salesforce的市值也达到1200亿美元,占据CRM 20%的市场,财富500强公司中,有83%都在使用它。公司雇员超过3万人,公司大楼是旧金山市最高的摩天大厦。

01-单点突破,云端颠覆者横空出世
Salesforce将所有软件带入云端的愿景,是革命性的。成立以后的第一个十年,Salesforce几乎凭借一己之力,打造了全新的CRM产品,以及特别的商业服务模式,向市场推广普及了SaaS概念。

传统的软件工具,企业除了购买软件本身,还需要购买、构建和维护自己独立的IT硬件设备。SaaS的出现,为企业提供了另外一种解决方案,借助SaaS平台,企业只需要通过网络注册使用帐号,并在自己的设备上进行一些简单的设置,即可启用所需的软件服务。

同时,Saleforce的创新不仅局限于产品,还有商业模式。

这种迭代不仅简化了内部管理架构,大幅降低了服务价格,同时也将企业用户的固定资本投入,转化为运营性的投入。

02-平台作战,从SaaS发展到PaaS
2004年,Salesforce在纳斯达克成功上市。越来越多的CRM产品进入市场,SaaS企业也如雨后春笋般,模仿Salesforce的商业模式。

Salesforce选择在三个方向下手:
一、upselling,渗透并拿下大型企业客户市场;
二、打造并扩展平台即服务,也就是PaaS生态;
三、借助资本力量,扩充能力的边际。

Salesforce采取的销售策略:“先下单,再扩容(Land and Expand)”。这个战略不仅让Salesforce的销售和产品能力能够覆盖金字塔上层的市场,保证有更长更可持续的增长通道,还提升了Salesforce的整体投资回报率。因为大客户的ARPU,也就是每用户平均收入,更高,流失率更低。

锁定大客户头部市场、依靠资本力量进行并购整合、借助平台能力的双边效应,多管齐下的Salesforce,就这样推动了估值从百亿向千亿美金的突破。

03-AI赋能:打造完整生态
2017年,Salesforce推出AI产品Einstein,这是CRM领域首款全面AI产品,让CRM出现了本质改变。过去都是“人为系统服务”,需要人不停地向CRM中输入数据。而今天Salesforce的CRM,是直接从社交网络中抓取各类数据,生成图表,反向驱动销售工作,不再需要录入数据,而是与社交网络中的客户交流后,系统自动输出图表。

这个阶段的成功,主要是由“新产品模式+新商业模式”奠定的。第二个十年,Salesforce开启外延式战略,围绕产品和技术两大逻辑主线进行并购,综合实力持续增强。

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阅读原文来源:中欧商业评论
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