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SaaS销售:靠的是“打法”,还是“方法”?

【SaaS销售的方法】

  SaaS销售方法论在结构上分为四层,从底层逻辑向上提供支撑。从下向上分别为:
-SaaS的销售逻辑:达成什么阶段目标,向客户的什么角色,做哪些销售活动(ORA原则)
-SaaS的销售流程:定义从线索到成交,分为几个阶段进行,以及每个阶段的销售逻辑和要素驱动
-方法策略:达成阶段目标所采取的特殊措施
-技巧和工具:这层比较个性化,根据所销售SaaS不同而有所不同

  对比方法和打法,我们可以得出几个结论:
  首先,所谓打法基本相当于SaaS销售方法论的第一层,即“技巧”层面的东西。因为缺少销售逻辑这一根基,所以打法的普适性和有效性较弱;打法也因此就只能是打法,而成不了方法。
  其次,很多规范化打法的SaaS公司,把销售流程当作是销售方法论的基础。其实销售流程是建立在销售逻辑基础之上,由销售逻辑中的关键要素驱动的。一个销售流程很容易定义出来,但如果没有赢单逻辑支持和要素驱动,本身起不到什么作用。
  最后,大多数SaaS公司使用的是软件的销售逻辑和销售流程,这个流程无论是在效率上、还是在效能上,都不适用于SaaS销售。
至于为何SaaS销售与软件销售有如此大的差别,都归结为一个根本原因:即SaaS商业模式的特殊性。

  方法论归根结底只是一个框架体系,所以并不适合拿来直接打单;而是需要把它变成你自己的东西,这就是销售系统。

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阅读原文来源:ToBeSaaS
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