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SaaS:小企业向左、大企业向右

  深耕某一行业或少数行业,是SaaS公司未来非常重要的运营策略。因为只有深耕少数行业,才可能具备深厚的运营能力。

大企业市场怎么做?

  大企业的需求可以简单划分为两个层面:
1.战略层和策略层
2.执行层与数据层
  对于SaaS公司,执行层与数据层是相对适合的需求层面。要经营好这个层面,我建议的策略是“工具升级、人才降级”。

小企业市场该怎么做?

  如果产品功能没有问题,做小企业市场的关键,就是帮助客户成功上线和运营。做小企业市场,非常考验SaaS公司的运营能力。根据对运营能力要求的高低,有三种小企业“客户成功”的思路:
【第一种|代运营】
  代运营的做法最大化的降低了客户的门槛。如果做好了,很容易快速规模化,但是对SaaS公司的运营能力却提出了非常高的要求。
【第二种|提供线上咨询服务】
  以某提供拓客引流SaaS工具的厂商为例。虽然是提供SaaS工具,但是附带了各种远程服务,帮助客户用出效果,从而提高续约率。目前,该企业宣称已经累计帮助引流超过1亿的精准客源。
【第三种|提供可复制成功案例】
  这是最浅层的一种做法。但遗憾的是,很多SaaS公司做得也并不出色。
  查看各SaaS公司的公众号,里面充斥着大量的功能介绍文章、客户成功访谈、营销活动介绍等等,就是缺乏对成功案例的深入解读,缺乏对成功方法的复盘,也缺乏对上线过程中遇到问题的应对分析。

结语:
  做大客户,考验的是行业产品能力,以及单兵服务的能力,这一向是软件企业的专长;
  然而做小客户,考验的是行业运营能力,以及标准化服务的体系能力。这就对SaaS公司提出了更高的要求。

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阅读原文来源:ToB老人家
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