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中国SaaS和Salesforce的差距到底有多大?

  相比美国市场的成功,SaaS在中国市场可谓业绩伤感。下面是一张网上的中美SaaS企业的营收利润对比图,排名靠后的中国SaaS企业普遍存在严重的亏损。
  除了业绩,二者的差距还体现在客户留存率上。下图是美国市场SaaS企业的客户留存率,主流产品12月留存率基本在90%左右,高的甚至可以达到98%。

  但反观中国市场的SaaS企业,大家普遍反映客户留存率极低,客户走掉的速度比新进的还快,不拓展新客户,营收数据会变得很难看。
  所以,中国SaaS企业为了生存,只能去找大量销售人员,用人海战术增加营收。除了营销费用高起,中国SaaS公司的研发费用也非常高。下面是网上对“有赞”的分析报告。

  而美国的SaaS企业不但留存率高,很多销售还可以电话成交。相比中国企业的到处跑腿,到处磨嘴皮子成交,显然效率高太多,成本也低很多。


  所以,在财务层面上面,我们和Salesforce们的差距就是成本控制能力的差距。成本不但影响利润,而且会影响营收。物美价廉的产品无疑会触发购买欲望,而购买欲望的扩大则可以实现销售的规模效应,进一步降低销售费用。

  造成成本控制能力差距的三个原因:
  第一,中国市场需求相比美国更加多样化;
  第二,中国客户群体成熟度不如美国;
  第三,中国SaaS公司自身创新能力和产品能力不足。

【SaaS如何创新突破】
  走产品化路线,做几个客户很可能是亏钱的,挣钱要靠后面进入的客户,但产品化后收益是可观的。
  例如,每个客户100万,20个客户2000万,产品化的标准是实施上线快速。比如,投入1个实施工程师,1~2星期上线,可以大大提升利润率,而且差异化也会让产品更具备议价权,客户也很难流失。

【怎样低成本解决多样化需求问题】
  如果软件模块抽象做的好,则可以独立于行业逻辑,可以运用到很多行业,获得更大规模的重用。重用这个概念很好,但做好却非常非常难,这里不得不谈谈软件结构设计,结构设计是软件灵活的基础,没有好的结构设计就没有软件的灵活。
  结构设计管理的是全局问题,若结构出现问题,即使几乎全部零部件都是合格的,还是可能会出现致命问题。如果结构设计是优秀的,可持续拓展的,则即使局部出现问题,后续也可以持续优化。

【SaaS软件需要提升的地方太多太多】
  B端软件一定要做到全局最优,单点最优是没有任何意义的,因为B端软件关联性性极强。

【差异化|改变客户“差不多”的概念】
  成本不但影响利润,也会影响营销部分,产品差异性越大,即落差越大,则后续的爆发力越强,这就是本人前面讲的,任何行业的巨大发展必须依赖成本的急剧降低。

  中国Saas企业能做的就是提升自身的创新能力,尽量扩大网去找相对成熟的客户,让成熟客户的成功倒逼其它企业跟进,走“星星之火可以燎原”的路线。

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阅读原文来源:ToB行业头条
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