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做大客户还是小客户?SaaS的窄门和宽路

   SaaS生意本质上是个效率游戏,尤其是做大客户,效率上不去,SaaS生意就不会赚钱。

【SaaS不做大客户的理由:SaaS做大客户太难】

  1. 大客户都是关系型销售
  2. 销售效率太低
  3. 大客户的需求复杂
  4. 大客户要求本地化部署

【走出SaaS大客户的认知误区】

  1. 大客户其实并不“大”
  2. 关系并不是起决定作用的
  3. 做SaaS与做软件是不同的
  4. 大客户销售周期也可以很短
  5. 大客户需求不是复杂,而是规范

【SaaS为什么要做大客户】

  1. 只有大客户才有真需求
  2. SaaS红利只存在于大企业
  3. 大部分大客户都是优质客户
  4. 大客户能树立行业标杆

【做SaaS大客户的真正难点】

  1. 对企业客户的认知差距,导致企业产品定位偏离
  2. 作为大客户合格供应商的能力问题
  3. 影响SaaS生意的效率问题

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阅读原文来源:ToB行业头条
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