首页 / 快报详情

产业快报

一手行业资讯,原创热点解读
订阅快报

销售系统:SaaS销售的主场思维

一个销售系统必须发挥两大作用:价值创造和客户说服。

销售系统如何对外发挥作用?

1. 价值的输出和兑现

企服SaaS的价值并不是虚的,价值最高层面对应着客户的组织绩效。价值型销售的本质,就是所创造价值的兑现。知识技能的输出,创造了价值和差异化,它们才是赢单的根本。

2. 有效行为的影响力和说服力

行为属于应用能力,它必须有效,销售员才能借助销售系统的力量,去影响和说服客户。销售行为有两个标准:一个是销售员认为的标准;另一个是赢单标准,也就是系统标准。

以客户拜访为例,我调查了多个SaaS销售团队。按照销售员自己的标准,有效拜访率达80%以上;而按照赢单标准,有效拜访率不到10%。不要小看行为标准,其实,这细思极恐。假设有100名销售员,每人每年平均拜访100次,那就是10000次拜访,9000次白跑,单这一个环节的废品率就是90%。

从主场思维角度看,客户并没有受到什么影响和被说服。根本问题出在行为标准上:客场思维强调动作标准,以迎合客户感受;而主场思维强调目标和结果,是对客户的要求,即必须得到客户的行动承诺。

3. 使销售员掌握销售主动

几乎所有的销售培训,都想教会销售员“说什么”和“怎么说”,这在SaaS销售来说基本就是废招。俗话说得好:言多必失。买方系统暗藏诸多禁忌,不一定哪个问题就不对了客户的既有认知。

或者说,在买方系统中,你讲得是对是错都不重要。而基于销售系统的培训,教会销售员“问什么”。也就是通过设计的提问,将潜在客户思维导入到你的销售系统中,至于“说什么”都是自然而然的事。只有在卖方系统,也就是销售系统中,销售员才能掌握销售主动。

👇查看原文获取更多信息
阅读原文来源:ToBeSaaS
分享本篇快报
扫码添加企业微信,每天推送行业快报