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Knowde如何为一个5万亿美元的市场创建交易平台?

关键词: 化工B2B 海外对标 Knowde

Knowde【译者注:2017年成立】的创始人,Ali Amin-Javaheri(以下简写Ali),从小对化工品生意耳濡目染。他的父亲曾为伊朗国有化工公司工作,两伊战争时期离开伊朗前往美国。此后他们先定居在休斯顿,因为这里有人对他父亲的能力十分欣赏。之后他们搬到华盛顿州,此时Ali已经深深迷上了化学。

Ali,那个曾经德州的化学男孩,深深受到了科技带来的冲击。那个时候微软统治一切。大概是2000年,每个人都选择和科技相关的工作,Ali认为自己也会走上这样的道路。

化学和科技两个词一直伴随着Ali,相互碰撞。当他从华盛顿大学毕业,他进入了Chempoint(UnivarSolution旗下), 成为一名程序设计师和开发者。这也是他开始创业前唯一的一份工作。

“这完全是个巧合。我经常经过西雅图的一些地区,看到了这座大楼。而Chempoint的LOGO就在大楼外面和其他企业一同展示。“Ali说,”我对此很感兴趣。我走进这家公司询问公司是做什么的。“

当时是2001年的夏天,亚马逊那是还是线上书商,已经有7年历史;而互联网的爆发并没有完全被互联网泡沫击溃,B2B市场当时也是个热门的投资领域。

“当时公司已经有很多人了。尽管还没有确定的商业模式,但公司希望能够搭建一个化学品电商市场。互联网的爆发让所有的一切往线上迁移,化学品工业也是如此。“

15年以后,Chempoint是为数不多还在市场上存在的公司之一,最火热的时候曾经有不少于15个竞争对手。而化学品产业到现在也没有纯粹的线上市场。直到Ali开创了Knowde。

对多数美国人来说,化学工业是抽象的。消费者和能源业务发生关系只是围绕着油价的波动,而从原油到各种之后产生的化学产品之间的关系,普通人往往一无所知。

这是一个巨大的产业。美国地区占全球化学品市场的17%份额,或者说7650亿美元。全球众多的上万家公司销售者几百种不同的化学品,使整个市场规模突破万亿美元。

“整个市场有5万亿。“Ali说,”更准确的说,每年有5万亿的交易额在发生!“

毫无疑问投资者喜欢市场的商业模式。通过电子中间人取代传统的中间人,避免人际交往的复杂场景,可以提供更高的效率和经济规模。过去二十年,无数企业家都在试图创建一套系统,一边连接买家另一边连接卖家。自从Chempoint推向市场,这个领域毫无疑问是投资者的圣杯。

“化学品市场是最有趣的。规模巨大却又极其分散“,红杉资本合伙人Shaun Maguire表示,”有三家公司销售规模达到了900亿美元,而他们的市场占有率却不超过全行业的1.6%“。

这样的数字或许会吓掉投资人的下巴。有数家投资公司都在争取投资Knowde。Maguire最早听说这家公司来自红杉的财务助理,Spencer Hemphill。Knowde表示希望融资完成化学品行业真正的第一个交易市场模型的建立。

Hemphill是通过Knowde的一位早期投资人口中了解到这家公司,他把信息传给了Maguire和另一位合伙人。Maguire只用了一个小时就被Ali的化学品家族基因和对Knowde的愿景所吸引。

从2019年9月的初次见面,到2020年3月11日(整个市场最受疫情打击的一天)完成1400万美元的A轮融资,Maguire一直在追踪公司的发展。整个A轮容易由红杉领投,包括Knowde的早前投资者Refactor Capital, Bee Partners, and Cantos Ventures都有跟投。

真正让Maguire下定决心的事情是Knowde一月份开始在平台上有了销售业务。在过去的五十余年,现代化学品工业被限制住了,原因就在于销售模式。有的专业化学品制造商有超过上百个品种,而这些产品如何使用等相关知识完全被锁在了实验室中。公司需要依赖分销商,中间人,内部销售团队将信息传递给需要的企业。

“到现在的主要销售模式仍然借助现场销售团队,产品目录和新品促销的小册子,以及面对面的会谈。”Ali表示,“这个行业进化的太慢了。我们都知道有些事情会有助于行业走的更快”。

一个打动投资人的例子在于Knowde缓解了行业的拥堵。“一个专业香料公司的产品自诞生已经有了25年,但鲜有销售人员推销它。但当商品在Knowde上架,销售量是此前的10倍。那可是一个年销售额达到50亿美元的公司啊”,Maguire对此非常感慨。

变化的发生是随着行业管理层年龄结构的变化开始的,“在2002年到2012年间没有任何变化。所以也没有VC投资这一领域,而行业从此时开始出现变化”,Ali表示,“第一块多米诺骨牌就是年龄结构的变化。这些消费品公司越来越年轻了。”

Chempoint每年营收达到4亿美元,以销售技术和服务为主。这些后端软件和客户关系工具在企业真正数字化后将无永无之地。Ali认为,Knowde将让行业进入这一新阶段。

“我们的计划是将化学品厂商直接与买家相连”,Ali表示,“而我们提供所需的店铺和其他工具,辅助他们进行管理运营。”

Knowde需要整理校对那些散乱的数据,帮助化学品的制造商将这些产品上线。在过去,信息的透明化是一件困难的事情,因为这些公司将其当做是知识产权的一部分,商业秘密是无法公开的。

一旦这些产品上线,Ali和团队需要创建一个分类方法,保证其他人能够找到这些材料,尽管不同的厂商可能有不同的描述。

Knowde将化学品分为十个大类——食品、药品、个人护理、家居产品工业化学品等等。将产品细分品类的动作一直在继续,到年底预计会完成所有十个品类的分配。

Ali说,类似巴斯夫或者陶氏化学的大宗化学品不准备上线,这些交易金代表整个市场2万亿的交易规模。这意味着Ali瞄准的是剩下3万亿的交易市场。

尽管机会巨大,公司也会遇到其他公司遭遇的挑战——美国历史上最糟糕的经济崩溃。Ali认为Knowde的新形态更容易渡过这场危机。

“这对不得不上线的化学品公司来说是新触点“,Ali认为,过去助力销售的商业关系已经无法发挥类似的作用了。会议和活动无法举办,意味着那些面对面的会面,在酒店酒廊谈生意的触点全部消失了。所以这些公司需要找到新的方式完成销售。

Maguire认为另一个有价值的点在于,线上市场将改变化学品公司的内部透明度。

“即使是最大的公司也没有内部搜索的功能。我和两名来自大公司的朋友交流过。如果你试着生成新的化学物质,你如何在公司内部寻得相应的产品?如果是在你的事业部当然没有问题,但一旦需要其他事业部提供帮助,恐怕就无能为力了”。

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阅读原文来源:TechCrunch...
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