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续费,决定中国SaaS的未来

美国SaaS的成功,归因于订阅模式的成功
  在软件服务上采用订阅模式,有着其它生意模式无法比拟的收益优势。边际成本的降低,持续的收入,真跟躺赚差不多,想不被追捧都难。

中国SaaS的订阅模式,为何少有成功?
销售目的跑偏|销售质量|渠道代理|服务问题|缺乏责任主体

SaaS公司应该从什么时候开始抓续费率?
答:当然是在公司创立之前,就要想清楚这个问题,因为你玩儿的就是订阅业务。

  受制于融资和投资人压力,不少SaaS公司也尝试改善续费率。但头疼医头、脚疼医脚的方法是无效的。改善续费率,并不是简单粗暴地收费。

  很多SaaS公司向Salesforce学习,建立了庞大CSM体系。公司又觉得花在CSM上的投资得有所收益,就把续费的KPI放到CSM头上。这就像是医生都没治好的病,却让护士去接着治,并负责收回医疗费。

  这一方面是因为Salesforce的光环效应,成功者说什么都是对的;另一方面,确是我们的理解有误。实际上,Salesforce们并不存在所谓的续费问题,建立CSM跟续费并无直接关系。

  那么把续费的KPI安在销售员头上会怎样?似乎也不妥。拉一伙人去催收续费,很像是套路贷的暴力催收。这钱更难收到,因为客户本来也不欠你什么。

  所以,解决续费问题最不靠谱的办法,就是直接去收费。反过来看,如果一个SaaS公司的续费,都是靠催收回来的,那这家公司就真的危险了。

  暂时没有找到提升续费率的办法,这都不是问题;真正的问题是,公司根本就没有解决续费问题的打算。

  有续费问题的SaaS公司,犹如温水中的青蛙;现在水温已很高了,逃生的机会也越来越小了。

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阅读原文来源:ToBeSaaS
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