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价值金字塔:SaaS销售的进化路径

产品型销售:有腿的产品说明书
产品型销售遇到的最大问题,是产品的同质化。而同质化的结果,首先使客户选择余地变大,从而销售方像菜场里的菜,被挑来挑去。其次是客户无需比较功能就能选择,销售员的作用无足轻重。
所以,产品型销售需要进化。

顾问式销售:靠SPIN谋生的顾问
首先,医生(顾问)即使对疾病有正确诊断并能治愈,也并不能保证患者余生就是幸福的。就是说SPIN是以解决客户当前问题为中心,而非增加客户价值为目的,BOSS对此次采购仍有否定效果的可能。
如果是销售软件,销售拿钱走人;但卖SaaS不行,你还有续费呢。
其次,SPIN只是关注了组织的问题,没有照顾到个人的期望,采购过程中的每一个角色都有个人利益和期望。千万不要想当然认为,采购角色都是以公司利益为先;实际上,支持或反对你的方案,很大程度上是由个人期望所决定。
最后,虽然SPIN声称是以客户为中心,但是本质上还是以(卖)产品为中心。客户也不傻,知道你折腾半天,最终目的还是卖药。信息不对称的消除,买的和卖的变得同样精明,客户开始对SPIN免疫。
所以,在SaaS销售领域,SPIN虽然比FAB强很多;但随时代发展,SPIN也遇到了天花板,也就是说达到方案价值空间的极限了。

高价值销售:我要飞得更高
高价值销售,提供的是客户的绩效价值。所谓绩效价值,就是在销售过程中,为客户改善组织绩效所带来的可衡量的价值。

销售系统:可复制的高手
一个销售系统必须起到两个作用:
它必须是一个价值创造系统,不断输入、加工和存储销售过程所需的武器和弹药。
它必须能输出说服的能力,就是说它同时也是一个说服系统,有力度地说服客户,以此降低销售的难度。

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阅读原文来源:ToBeSaaS
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